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    “資產思維”才是贏家思維
    發布:蘇州快魚 時間:2022-07-19

    把客戶當資產的時代來了

    我們常常會聽到一個詞——客戶資產,字面意思就是「把客戶當資產」。

    可為什么要把客戶當資產,怎么樣才叫把客戶當資產?也許你還真回答不上來。

    以前,只是說說而已,至于是否把客戶當資產,沒有人查,也沒影響企業賺錢。

    不過今天,我要提醒所有老板們,把客戶當資產的時代來臨了,不僅要懂,還要學會做,不然你真的難以生存下去了。

    把客戶視作「資產」對待,它是一種類比,是一種認知態度,也是真實的經營行為,我把它稱為「資產思維」。

    什么是「資產思維」?

    所謂資產思維,就是我們在獲取客戶、維護客戶的時候要用心,保證質量,追求長遠價值,所以要精準篩選,悉心維護。

    就好比買一套房子來投資,一定要事先認真挑選,看看房型和風水好不好,地段和交通好不好,評估未來增值空間大不大。買完后還會定期維護保養,也不輕易租給亂七八糟的人,破壞房子,影響房子未來的賣價。

    與「資產思維」相對應的,就是「韭菜思維」,就是把客戶當韭菜,割一次,再找下一波,每次都是一錘子買賣,這樣的企業永遠在花錢找新的韭菜地。

    因為抱著一次性生意的念頭,不關心二次購買,所以也不會主動關心和維護老客戶,有這些錢還不如多打點廣告,再割點新韭菜。

    所以,資產思維關注的是客戶的質量,滿意度,持續購買的價值;而韭菜思維,只關注一次性利益,關注如何把眼前利益最大化,所以它不會重視對客戶的維護、運營、關心。

    但是今天市場環境大變了,流量紅利結束了,企業進入存量市場競爭,這個存量市場有什么特點呢?

    用「資產思維」打造良性循環

    最明顯的特點,就是獲取客戶的成本更高了,甚至搞得你得虧錢。

    舉個例子,有A,B兩家賣堅果的企業,在流量紅利時代,還有很多小白用戶,沒吃過堅果,A、B兩家企業相安無事,都在搶小白市場,快速增長。

    現在小白市場沒了,A企業每搶一個新用戶,都是從B那里得來。這個時候搶客戶成本就貴了,客戶明明在B那里購買,你要吸引他到你的門店,是不是要給客戶讓利?可能是補貼20塊錢,可能是發10塊錢紅包,這些都是營銷成本。

    這個時候,B也不傻啊,它補貼30,發15塊錢的紅包。A一看情況不對,又花1000萬請明星代言,然后投1000萬廣告,結果這些都是營銷成本,都在犧牲企業利潤,年底虧了,最后入不敷出倒閉。

    而B企業呢,學乖了,眼見這么下去不是辦法,它開始一方面跟A搶客戶,另一方面勒緊褲腰帶,組織秘密小分隊,維護老客戶,通過微信群發福利,分享知識,陪聊;節假日發送祝福、優惠券關心問候老客戶;對年消費達到1000塊錢的客戶,升級為VIP,享受專屬客服,會員價等等特權。

    這樣,動之以情,曉之以利,很多老客戶就留下了,不僅自己買的多,還推薦身邊朋友來買。因此,B省掉了高昂的獲客費,還免費得到宣傳,它省下來的營銷費就是利潤,可以更新設備,升級產品和服務體驗,打品牌。這樣一來,A陷入了惡性循環,B進入良性循環,差距越來越大,最終稱為行業一哥。

    「資產思維」才能長久地賺錢

    通過A、B兩家企業的案例就能看到,「韭菜思維」永遠只想花錢搶用戶,懶得維護客戶,導致客戶缺乏忠誠度,沒有歸屬感,每個客戶只會貢獻一次銷售,不持續,很有限。

    而「資產思維」,會在前期重視客戶選擇,挑選,再后期,重視客戶的培育,維護,目的是留住他們,讓他們形成二次消費,三次消費,甚至終身消費(會員制),并且還鼓勵分享裂變。每個客戶產生的銷售價值都是逐年遞增的,企業賺的錢也越來越多。

    所以,「資產思維」關注的是客戶的質量、滿意度和持續消費的價值

    高質量的客戶就像買到好地段的房子,是會自動不斷升值的。

    擁有「資產思維」的企業,才會長久,且會賺錢。


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